Kunde: Sartorius AG
International führendes Unternehmen der Medizintechnik
Gemeinsam mit der Sartorius AG setzte unser MTI Expertenteam ein globales Trainingsprogramm um, das den Vertrieb gezielt auf einen Value Based Selling-Ansatz ausrichtet. Ziel war es, die Kundenorientierung zu stärken, den Mehrwert der eigenen Lösungen klarer zu kommunizieren und damit höhere Abschlussquoten sowie Margen zu erzielen.
In einem mehrstufigen Prozess wurde ein Blended Learning-Konzept mit Selbstlernphasen, virtuellen Sessions, praxisnahen Fallbeispielen und Networking implementiert. Begleitet durch speziell geschulte „Program Champions“ erzielten die Teilnehmenden rasch sichtbare Erfolge.
Die Ergebnisse sprechen für sich: In der Bioprocess-Solutions-Division wurden die definierten Wachstumsziele mit einem Umsatzplus von 53 % (2021) und 22 % (2022) deutlich übertroffen. Die Abschlussquote bei „Value Opportunities“ stieg um 2–4 %, ebenso wie die durchschnittlichen Auftragsvolumina. Ein begleitendes 360°-Feedback belegte zudem spürbare Verhaltensveränderungen, insbesondere in den Bereichen „Bedarf erzeugen“ und „Optionen schaffen“.
Der Trainingsansatz wurde mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem Europäischen Trainingspreis in Silber 2022 sowie dem abp (Association of Business Psychology) Award 2023.