Kunde: Unternehmen aus der Elektrotechnik
Ein neues CRM-System allein verändert noch keinen Vertriebsalltag. Entscheidend ist, dass Führungskräfte den Nutzen erkennen, die Veränderung aktiv begleiten und ihre Teams bei der Nutzung unterstützen. Für ein Unternehmen aus der Elektrotechnik haben wir die Einführung eines neuen, zukunftsfähigen CRM-Systems begleitet. Ziel war es, die bisher eingeschränkte Nutzung zu verbessern, eine einheitliche Sicht auf Kundeninformationen zu schaffen und bereichsübergreifende Vertriebsprozesse zu etablieren. Dabei sollten insbesondere die Führungskräfte im Vertrieb als aktive Treiber der Veränderung gewonnen werden.
Zu Beginn wurden die bestehende CRM-Nutzung, die Datenqualität, die Prozesse und die Zusammenarbeit analysiert. Darauf aufbauend kamen unter anderem ein CRM-Reifegrad-Check, Workshops und praxisnahe Gesprächssimulationen mit MTI Conversa zum Einsatz. Die Führungskräfte lernten, Vorbehalte offen anzusprechen, Widerstände konstruktiv zu bearbeiten und ihre Teams für die verbindliche Nutzung des neuen Systems zu gewinnen.
Das Ergebnis: eine höhere Akzeptanz und Nutzung des CRM-Systems, einheitlichere Vertriebsprozesse, eine bessere Daten- und Forecast-Qualität sowie mehr Transparenz für Führung und Management. Damit wurde das CRM vom reinen Softwaresystem zu einem aktiven Führungs- und Steuerungsinstrument für den Vertrieb weiterentwickelt.