Value Selling Initiative

Kunde: Bosch Rexroth AG
Weltweit führendes Unternehmen der Antriebs- und Steuerungstechnik

In co-kreativer Zusammenarbeit mit Bosch Rexroth hat unser MTI-Projektteam eine globale Value Selling Initiative entwickelt und umgesetzt. Ziel war es, den Vertrieb von einem produktzentrierten Ansatz hin zu wertebasiertem Verkaufen zu transformieren.

Dafür haben wir ein dreistufiges Blended-Learning-Programm konzipiert, das Vertriebsmitarbeitende und Account Manager gezielt schult. Vorab wurden Sales-Management-Workshops für Führungskräfte angeboten, damit die Führungskräfte aktiv als Table Coaches im Training ihre Teams unterstützen.

Nach der erfolgreichen Umsetzung des Value Selling Kompetenzentwicklungspfades wurde ein weiterer dreistufiger Lernpfad für Verhandlungsführung entwickelt. Dieser zielt darauf ab, die Verhandlungsfähigkeiten im Vertrieb gezielt zu stärken – von der strategischen Vorbereitung bis zur praktischen Anwendung in komplexen Kundengesprächen. Durch praxisnahe Übungen und Simulationen werden Vertriebsmitarbeitende befähigt, Verhandlungen effektiver zu führen und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Mit einem erfolgreichen Roll-out in 36 Ländern und der Schulung von über 5.300 Vertriebsmitarbeitenden hat das Programm weltweit große Wirkung erzielt. Die flexible Wahl zwischen virtuellen und Präsenzformaten, der Einsatz von E-Nuggets auf dem MTI Learning Management System sowie praxisnahen Fallstudien steigern die Nachhaltigkeit und sichert eine hohe Kundenzufriedenheit.