Erfolgreiches Key Account Management – Mehrwert durch Wissen und einen überzeugenden Auftritt

Checkliste: 13 goldene Hilfen für den Verkauf

• 1. Aktiver Zuhörer: Hören sie dem Kunden aktiv zu und geben Sie zu verstehen, dass Sie aktiv am Gespräch teilnehmen. Lassen Sie – während der Kunde spricht – die Worte „ja“, „stimmt“, „ach so“ und „verstehe“ einfließen.
• 2. Gepflegtes Gesamtbild: Passen Sie sich dem Umfeld Ihres Kunden durch entsprechende Kleidung an.
• 3. Sicheres Auftreten: Die wichtigsten drei Regeln um in entscheidenden Situationen sicher zu wirken sind: Blickkontakt halten, laut und vernehmlich sprechen, weite Armbewegungen. Damit strahlen Sie Sicherheit aus, die sich im Verlauf des Gesprächs meist noch stabilisiert.
• 4. Fundierte Fachkenntnisse: Sie können noch so gut geschult sein und noch so viel Sympathie ausstrahlen, fehlende Fachkenntnis wird jeder Kunde schnell bemerken und Sie werden nur selten zum Erfolg kommen.
• 5. Breit gefächerte Allgemeinbildung: Ein breites Allgemeinwissen verschafft hohe Flexibilität im Gespräch und kann somit zu einer positiven Atmosphäre und letztlich zu einem positiven Verlauf des Gesprächs beitragen.
• 6. Ideenreichtum und Flexibilität: Jeder Verkäufer muss mit dem Kunden und auch mit dem eigenen Unternehmen gute Kontakte halten. Er muss sein Gedankengut an das Unternehmen herantragen und gezielte Hilfen geben, damit Produkte weiterentwickelt werden oder auf den Kunden noch besser eingegangen wird.
• 7. Guter Informationsträger: Der Preis ist nicht das Einzige, was den Kunden interessiert! Er braucht den Verkäufer auch als Informationsquelle, um sich von seinen Mitbewerbern abzuheben.
• 8. Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit: Nicht nur bei potenziellen und schwierigen Kunden – auch der freundliche Stammkunde hat ein Anrecht auf Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit.
• 9. Durchsetzungsvermögen: Verkäufer sollten die Regeln der Rhetorik und Verkaufsrhetorik beherrschen.
• 10. Kontaktfreudigkeit: Nur wenn Sie vertrauenswürdig wirken und auf den Kunden zugehen, haben Sie als Verkaufsmitarbeiter eine Chance. Scheue Verkäufer sind selten gute Verkäufer.
• 11. Gute Sprechtechnik: Versuchen Sie klar und deutlich zu sprechen (kein überzogener Dialekt). Sprechen Sie eher zu langsam als zu schnell und in kurzen Sätzen. Diese zwingen Sie dazu am Ende des Satzes Ihre Stimme zu senken. Machen Sie öfter eine Pause und locken Sie so Ihren Gesprächspartner aus der Reserve.
• 12. Positive Grundeinstellung: Wir können nur gut verkaufen, wenn wir eine positive Einstellung haben. Nur wenn wir selbst innerlich überzeugt sind, können wir andere überzeugen.
• 13. Gutes Benehmen: Etikette und Stil haben in den letzten Jahren enorm an Bedeutung gewonnen. Nur wer über einwandfreie Umgangsformen verfügt, wird auf Dauer ein erfolgreicher Verkäufer sein.