Sartorius und MTI erhalten Europäischen Trainingspreis des BDVT

Mit dem Europäischen Trainingspreis in Silber in der Kategorie Hybrid/Blended Training 2022 hat der Berufsverband für Training, Beratung und Coaching (kurz: BDVT) Ende Mai unser Sales Enablement Program ausgezeichnet, das wir gemeinsam mit unserem Kunden Sartorius realisiert haben.

Mit dem Programm, dem länder- und kulturübergreifend ein einheitlicher Vertriebsansatz zugrunde liegt, wollte der Sartorius Konzern mit weltweit mehr als 14.000 Beschäftigten seinen Vertriebsmitarbeitern in der Sparte Bioprocess Solutions unter anderem die Kompetenz vermitteln, im Kontakt mit den Kunden noch stärker auf deren Bedürfnisse einzugehen und ihnen den Mehrwert der Sartorius-Produkte für ihre Problemlösungen zu vermitteln.

Um diese Ziele zu erreichen, wurden zunächst der Entwicklungsbedarf der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Führungskräfte ermittelt – unter anderem in einem Benchmarking Assessment. Hierauf aufbauend entwickelte eine Projektgruppe dann das Grobkonzept für das Sales Enablement Program, bei dem eine Grundanforderung lautete: Das Lernen soll weitgehend anhand realer Aufgaben und Praxisfälle im Vertriebsalltag erfolgen.

Doch dann breitete sich im Frühjahr 2020 die Corona-Pandemie weltweit aus. Deshalb musste das ursprünglich als hybrides geplante Trainingsprogramm mit Face-to-Face-Anteilen als reines Online-Programm realisiert werden, das außer den gemeinsamen Web-Sessions auch eigenverantwortliche Selbstlernphasen umfasst.

Dies bedeutete für alle Beteiligten Mehrarbeit – auch weil für die Selbstlerneinheiten zahlreiche Learning-Nuggets wie Erklärvideos, Reader, Podcasts usw. entwickelt werden mussten. Im Rückblick erwies sich die corona-bedingt erforderliche Konzept- und Programmänderung laut Ines Rannenberg, der Projektverantwortlichen bei Sartorius, jedoch als „glückliche Fügung“, denn das so entstandene Blended-Learning-Format ermöglicht es

• das Programm trotz der pandemie-bedingten Kontaktbeschränkungen durchzuführen, zeitnah auf die hierdurch bedingten neuen Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter zu reagieren, und
• länder- und kulturübergreifende Lerngruppen zu bilden und so den globalen Erfahrungsaustausch zu forcieren.

Als weiteres Plus erwies sich: Online können auch immer wieder Denkanstöße und Lernimpulse in die laufenden Sales Prozesse eingestreut werden, so dass ein nachhaltiges Lernen gefördert wird.

Das Roll-out des 13-wöchigen Trainingsprogramms erfolgte in zwei Phasen. In der ersten, ab Februar 2021, wurde das Trainingskonzept zunächst in einer Art Pilot-Projekt in der Praxis erprobt. Ab September 2021 folgte dann das Roll-out auf das gesamte Vertriebsteam der Sparte Bioprocess Solutions.

Der Erfolg des Programms wird prozessbegleitend gemessen, unter anderem indem die Erfolgsrate der im Training erarbeiteten Value Based Selling Konzepte für konkrete Kunden evaluiert wurde. Zudem wurden solche Sales Performance-Keyindikatoren wie die Abschlussrate, Umsatzentwicklung und Kundenzufriedenheit erfasst. Dabei zeigt sich: Das Sales Enablement Program ist ein voller Erfolg. Deshalb entschied Sartorius bereits im Sommer 2021, das Sales Enablement Program soll 2022 auch in der Sparte Lab Products & Services durchgeführt werden.

Zentrale Erfolgsfaktoren des Sales Enablement Programs sind laut unserem Geschäftsführer Hans-Peter Machwürth, die „co-kreative Planung“ des Programms mit dem Sartorius Core Team und Mitgliedern des globalen Senior-Managements sowie

• das konsequente Bearbeiten konkreter Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt,
• das Einbinden firmeninterner Experten als Unterstützer der Teilnehmer in das Programm und deren systematische Vorbereitung und
• das Einbinden der Führungskräfte in den Praxistransfer des Gelernten.

All diese Faktoren trugen dazu bei, dass das Programm nicht nur ein voller Erfolg war, sondern auch mit ihm in der Sparte Bioprocess Solutions des Konzerns das Fundament für eine neue Lernkultur geschaffen wurde.

Das sah auch die Jury des Berufsverbands für Training, Beratung und Coaching bei der diesjährigen Verleihung des renommierten Europäischen Trainingspreises am 25. Mai in Berlin so. Außerdem lobte sie expressis verbis „den Aufbau der 13-wöchigen Wertereise“, der „ein synchrones und asynchrones Lernen auf Augenhöhe ermöglicht“. Deshalb zeichnete sie unser Projekt mit dem Europäischen Trainingspreis in Silber in der Kategorie Hybrid/Blended Training aus.

Wir bedanken uns bei allen Projektbeteiligten für den gemeinsamen Erfolg! Wir haben Ihnen noch ein paar Impressionen vom Tag des Pitchings und der Preisverleihung zusammengestellt.