Sales Excellence Strategie weltweit ausbauen

Wie eine neue Vertriebsstrategie globale Erfolge ermöglicht – ein Praxisbeispiel

Weltweit eine neue Vertriebsstrategie einzuführen und in den Alltag der Mitarbeitenden zu integrieren, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Doch sie ist machbar – vor allem, wenn das Vorgehen co-kreativ erarbeitet wird, die kulturellen Besonderheiten der Regionen einfließen und eine umfassende Einbindung der Sales Leader stattfindet. Wie das erfolgreich gelingt, zeigen wir an einem Praxisbeispiel in der Zusammenarbeit mit einem international tätigen Unternehmen im Bereich Energie- und Datenmanagement-Lösungen.

Der Startschuss: Eine globale Herausforderung

Der global agierende Konzern wollte mit einer neuen Vertriebsstrategie nicht nur einheitliche Standards schaffen, sondern auch eine konzernweite Umsatz- und Ertragssteigerung erzielen. Ziel war es, die verschiedenen Vertriebsstrukturen nach mehreren Unternehmensübernahmen zu harmonisieren, sich gegen wachsenden Wettbewerbsdruck zu wappnen und die Vertriebsteams optimal auf die Chancen der Digitalisierung vorzubereiten.

Wir wurden als Partner für dieses ambitionierte Projekt gewählt – nicht nur aufgrund unserer internationalen Expertise und der langjährigen Erfahrung in der Begleitung solcher Transformationen, sondern auch wegen des globalen Netzwerks von Beraterinnen und Trainerinnen, das Projekte dieser Größenordnung optimal unterstützen kann.

Übersicht der Trainingsstruktur

Co-kreative Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Von Beginn an wurde Wert darauf gelegt, die Strategie gemeinsam mit dem Kunden zu entwickeln. Ein Projektteam, bestehend aus Vertreterinnen des Unternehmens und MTI-Expertinnen, analysierte die weltweite Ausgangssituation. In persönlichen Gesprächen mit Mitarbeitenden aus verschiedenen Zielgruppen – von Sales Managerinnen über Account Managerinnen bis hin zu Inside-Sales-Mitarbeitenden – wurden die Bedürfnisse und Herausforderungen detailliert erfasst.

Basierend auf diesen Erkenntnissen erstellte das Team Kompetenzmatrizen, die die erfolgskritischen Fähigkeiten und Verhaltensweisen für den künftigen Vertriebserfolg identifizierten. Diese wurden in Trainingsprogramme überführt, die passgenau auf die Zielgruppen und regionale Besonderheiten abgestimmt waren.

Kulturelle Vielfalt berücksichtigen

Eine globale Strategie erfordert Anpassungsfähigkeit: Die Trainingskonzepte wurden an die kulturellen und marktbezogenen Besonderheiten der jeweiligen Regionen angepasst. So konnten Unterschiede in Kommunikationsstilen, Entscheidungsprozessen und Kundenanforderungen berücksichtigt werden. Unsere weltweit vertretenen Berater*innen brachten ihr lokales Wissen ein, um die Akzeptanz der neuen Strategie sicherzustellen ( Europa, Asien, USA).

Integration der Sales Leader: Der Schlüssel zum Erfolg

Ein zentraler Erfolgsfaktor war die aktive Einbindung der Sales Leader. Sie spielten eine Schlüsselrolle bei der Implementierung der Strategie und wurden frühzeitig in den Entwicklungsprozess integriert. Ihre Teilnahme an Workshops und Trainings stellte sicher, dass sie nicht nur die Inhalte, sondern auch die Vision hinter der Strategie verinnerlichten. Mit ihrer Unterstützung wurden Teamworkshops durchgeführt, in denen die Mitarbeitenden auf die neuen Anforderungen vorbereitet wurden.

Durch die Kombination von Präsenz- und Online-Modulen sowie die gezielte Nutzung praxisnaher Fallstudien wurde ein effektiver Wissenstransfer in den Vertriebsalltag erreicht. Zusätzlich standen die Trainer*innen den Teilnehmenden als Coaches zur Verfügung, um individuelle Herausforderungen bei der Umsetzung zu meistern.

Nachhaltige Ergebnisse durch gezielte Evaluation

Die kontinuierliche Evaluation des Programms ermöglichte es, Fortschritte zu messen und die Trainings laufend zu optimieren. Bereits nach kurzer Zeit waren positive Auswirkungen auf die Vertriebsleistung erkennbar: Die neue Strategie wurde nicht nur verstanden und akzeptiert, sondern auch aktiv im Arbeitsalltag gelebt.

Fazit: Gemeinsam zum Erfolg

Die Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und uns zeigt, wie wichtig eine co-kreative Entwicklung und die Berücksichtigung kultureller Unterschiede für den Erfolg globaler Vertriebsinitiativen sind. Durch die frühzeitige Einbindung der Sales Leader und die internationale Expertise unseres Teams wurde eine Strategie geschaffen, die weltweit getragen und umgesetzt wird.

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