Wie Chefs lernen, ihren Vertrieb zu coachen | wirtschaft+weiterbildung 01_2023

Die Digitalisierung bietet den Führungskräften im Vertrieb viele neue Möglichkeiten, ihre Außendienstler und Außendienstlerinnen prozessbegleitend zu coachen. Hierfür müssen sie aber erst qualifiziert werden. Leider stößt aber das selbstgesteuerte Onlinelernen schnell an gewisse Grenzen.

Unternehmen, die ihre Produkte über Außendienstmitarbeitende vertreiben, kämpfen mit folgendem Problem: Ihre Verkäufer sind in ganz Deutschland im Einsatz und agieren im Alltag weitgehend als Einzelkämpfer. Deshalb können die Unternehmen deren Verhalten schwer steuern - obwohl heute dank der Digitalisierung viel mehr Möglichkeiten existieren, Mitarbeitende auf Distanz zu führen, als noch vor wenigen Jahren. Aber auch im Vertrieb ist ein systematischer Kompetenzausbau wichtig, denn oft sind die Außendienstmitarbeitenden die zentralen, wenn nicht gar einzigen persönlichen Ansprechpartner der Kunden in einer Region. Deshalb hängt neben dem Image auch der Vertriebserfolg der Unternehmen stark vom Verhalten der Vertriebler ab. Das wissen die Unternehmen. Deshalb investieren die meisten von ihnen viel Zeit und Geld in das Schulen ihres Außendiensts. Aber sie können ihre Verkäufer und Verkäuferinnen im Außendienst nicht allzu häufig zu Schulungen in ihre Zentrale einbestellen. Denn dies wäre wegen der langen Anreisen mit zu hohen Kosten verbunden. Außerdem kommunizieren und konferieren die Außendienstmitarbeitenden an den Schulungstagen nicht mit Kunden. Also verdienen sie bei einer provisionsabhängigen Bezahlung auch kein Geld. Einige Unternehmen mit einem großen Außendienst setzen auf eine Lernplattform für ihre Mitarbeitenden. Doch das eigenständige Onlinelernen stößt rasch an seine Grenzen, wenn die Menschen bei ihren Lernprozessen nicht angeleitet und begleitet werden. Dann steigt zwar meist ihr kognitives Know-how, ihre verkäuferische Kompetenz jedoch oft nicht. Deshalb entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Unternehmen: Unsere Führungskräfte im Vertrieb, also zum Beispiel die Gebietsleiter, sollen ihre Mitarbeitenden coachen - und zwar nicht nur in Präsenzveranstaltungen, sondern zunehmend auch online im Vertriebsalltag.
Die Vorteile:
1. Die verkäuferische Kompetenz der Außendienstmitarbeitenden wird systematisch erhöht.
2. Bei ihnen stellt sich mit der Zeit die im Kundenkontakt nötige Verhaltenssicherheit ein.
3. Weil das Coaching „vertriebsprozessbegleitend" durch die unmittelbaren Vorgesetzten erfolgt, können bei der Kompetenzentwicklung auch stärker die Besonderheiten einer Region oder Kundengruppe berücksichtigt werden. Zudem kann zeitnäher auf solche marktverändernden Ereignisse wie die aktuelle Energiekrise und die hohe Inflation reagiert werden.
Die Praxis zeigt jedoch: Den meisten Führungskräften im Vertrieb fällt das Coachen ihrer Außendienstmitarbeitenden schwer.

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