Vertrieb & Service | Potenzialanalyse

Die richtigen Verkäufer auswählen und fördern

Welches verkäuferische Potenzial haben die Kandidaten für eine Vertriebsposition? Vor dieser Frage stehen die Verkaufs- und Vertriebsverantwortlichen von Unternehmen oft. Zum Beispiel, wenn sie aus mehreren Kandidaten den künftigen Key-Accounter für wichtige Stammkunden auswählen möchten. Oder wenn sie einen neuen Leiter für eine Vertriebsniederlassung suchen. Oder wenn für ein Vertriebsgebiet ein neuer Bezirksleiter benötigt wird. Dann gilt es stets zu ermitteln,

  • welche Fähigkeiten und Fertigkeiten haben die Kandidaten und

  • über welche Entwicklungspotenziale verfügen sie

um aus den guten Kandidaten den Besten herauszufiltern.   Dabei unterstützt MTI Unternehmen, indem wir unter anderem mit Tests ermitteln, ob Kandidaten über die erforderlichen (persönlichen) Eigenschaften verfügen, um beispielsweise

  • als Mitarbeiter im Außendienst weitgehend eigenständig und -verantwortlich ein Vertriebsgebiet zu führen, oder

  • als Key-Accounter Stammkunden so zu betreuen, dass die Kundenbindung und der Umsatz steigen, oder

  • sich in ein bestehendes Vertriebsteam zu integrieren, das Großkunden im B2B-Bereich betreut.

Regelmäßig führen wir für Unternehmen auch Vertriebs- Audits durch. Mit ihnen ermitteln wir unter anderem, inwieweit die Vertriebsmannschaft über die nötige Kompetenz verfügt, um gewisse Vertriebsziele zu erreichen – wie zum Beispiel

  • neue Marktsegmente erschließen,

  • höhere Gewinnmargen erzielen,

  • die Umsatzpotenziale bei Stammkunden stärker ausschöpfen,

  • sich als Problemlösepartner statt Produktelieferant bei Kunden profilieren oder

  • mehr Umsatz mit Serviceleistungen erzielen.

Basierend auf den Audit-Ergebnissen entwickeln wir dann für unsere Kunden die erforderlichen Qualifizierungsprogramme für die Verkäufer und ihre Führungskräfte, um die Vertriebsziele zu erreichen, und setzen diese um.  

 

Machwürth Team International