Vertrieb 4.0 – Wie die Digitalisierung den Vertrieb verändert

Diesen Herausforderungen muss sich Ihr Sales Team von morgen stellen!

Der Verkauf durchlebte in den letzten Jahren dank der Digitalisierung einen radikalen Wandel. Die Ansprüche der Kunden haben sich stark geändert und sind gestiegen – Kunden sind selbstbewusster, kritischer und besser informiert. Die angebotenen Leistungen von Unternehmen werden sich immer ähnlicher und die Märkte sind gesättigt. Alle Branchen sind davon betroffen und müssen sich nun dem Wandel im Vertrieb stellen. Diese Veränderungen fordern ein Umdenken und völlig neue Vertriebsstrukturen. Doch welchen Herausforderungen muss sich der Vertrieb 4.0 stellen?

Gelebte Kundenorientierung (Customer centricity)

Der Kundennutzen muss im Zentrum des Denkens und Handelns stehen, was bedeutet, dass Mitarbeitende aus Sicht des Kunden denken, deren Probleme verstehen und antizipieren und so im besten Fall sogar Bedürfnisse und Bedarfe schaffen. Wenn sich der Kunde verstanden fühlt, sinkt als angenehmer Nebeneffekt auch seine Preissensibilität.

Hohe Anforderungen an die ganze Verkaufsabteilung

Neben umfassenden fachlichen Kenntnissen und einem breiten Produktwissen braucht es kommunikative Fähigkeiten, Begeisterung für das Unternehmen und seine Produkte. Die Führung ist gefordert, die Mitarbeiter zu begleiten und durch Wertschätzung zu motivieren. Das Unternehmen ist gefordert, transparent zu informieren und Mitarbeiter auszubilden, damit sie die Unternehmenswerte nach innen und außen leben.

Kunden-Verkäufer-Beziehungen: Wertschätzung nach innen – Freundlichkeit nach außen

Unternehmen unterscheiden sich im Wettbewerb immer weniger durch ihre Leistungen, dafür immer deutlicher durch den Motivationsgrad ihrer Mitarbeiter. Mitarbeiter erbringen jedoch nur Spitzenleistungen, wenn sie Wertschätzung und Respekt spüren, wenn ihre Vorgesetzten transparent und offen kommunizieren, sie involvieren und «empowern».

Umgang mit Kundendaten

Wirklich gute Verkaufspersönlichkeiten sind oft starke Individualisten, die nicht immer leicht zu führen sind. Organisatorische Zwänge, wie das Einpflegen der Gesprächsinformationen ins CRM-System und das Schreiben von Berichten, sind ihnen oft ein Gräuel. Auch, weil Wissen Macht bedeutet, zögern manche, die Kundeninformationen weiterzugeben. Es ist deshalb wichtig, dem Vertrieb zu zeigen, wie nützlich ein gutes CRM-System ist. Wird das CRM beispielsweise mit anderen Systemen, wie der Warenwirtschaft oder der Tourenplanung abgeglichen, wird die Arbeit des Vertriebs spürbar erleichtert.

Digital verkaufen

Tablets kommen bei Kundengesprächen zunehmend zum Einsatz, weil sie handlich und schnell zu bedienen sind. Außerdem unterstützt die Visualisierung das Verkaufsgespräch positiv. Schließlich vermitteln moderne Präsentationsmethoden auch glaubwürdig innovative Produkte und Leistungen. Im Zentrum sollten die Bedürfnisse des Kunden und die darauf abgestimmten Angebote stehen. Zuhören ist hier wichtiger als Reden und Präsentieren.

Bedeutung von Social Media erkennen

Verkaufsmitarbeitende sollten eigene Präsenzen in den relevanten Netzwerken pflegen, sich mit den Kunden vernetzen und wichtige Informationen über diese Kanäle publizieren. Denn immer mehr Menschen informieren sich vor Terminen über ihre Gesprächspartner im Netz. In B2C-Märkten dagegen ist die Masse an Informationen über eine Produktgruppe, über die Marke oder das Unternehmen interessant. Gelingt es diese zu sammeln, auszuwerten und für den Vertrieb nutzbar zu machen, stellen Social Media auch hier einen echten Mehrwert dar.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb sind nicht selten. Vor allem mangelhafter Informationsaustausch sorgt für Ärger. Natürlich sind die Kontrahenten auch vom Typ her grundverschieden: Auf der einen Seite die schöngeistigen Marketer, auf der anderen die anpackenden Praktiker des Außendienstes. Sie verfolgen zudem meist unterschiedliche Ziele. Während bei den einen die Marke im Zentrum steht, streben die anderen den schnellen Verkauf an. Was sie verbindet, ist idealerweise die Leidenschaft für das zu verkaufende Produkt.

Eine sich immer schneller drehende Innovationsspirale sowie die veränderten Bedürfnisse und Verhalten der Kunden fordern den Vertrieb durch Kundenorientierung und Kundennähe, Veränderungen frühzeitig zu erkennen und sich schnell darauf einzustellen, bevor es die Konkurrenz tut!

Zukunftsorientierte Vertriebspraktiken

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Veröffentlichung Ende August 2018

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Wenn auch Ihre Vertriebsmannschaft fit für die Zukunft gemacht werden soll oder Sie Ihre Verkaufsprozesse optimieren wollen, dann schreiben Sie uns eine Email oder rufen Sie uns gerne an.

Wir freuen uns gemeinsam mit Ihnen Ihren Vertrieb zukunftsfähig zu machen.

Ihr Machwürth Team International

Quellen:

https://www.club55-experts.com/vertrieb-im-wandel/
Grafik: Sales Management Review 1|2016 – Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert | M.Handschuh, C.Gebhardt

Pressekontakt

Kristina Gust
Marketing
Phone: +49 4262 93 12-31
Email: kristina.gust@mwteam.com

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