Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – die Vertriebsführung muss umdenken

Im letzten Beitrag sind wir auf die Herausforderungen für einen erfolgreichen Vertrieb von morgen eingegangen. Zusammenfassend kann man sagen, dass sich das gesamte Verkaufsteam auf die Wünsche und individuellen Bedarfe seines Kunden ganz und gar einstellen muss.

„Der Verkauf ist nicht das Ende,
sondern der Beginn einer Kundenbeziehung!“

Um die Kundenbeziehungen zwischen Verkäufer und Kunde wertschöpfend auszugestalten und zu pflegen, kommt dem After Sales Service eine bedeutende Rolle zu. Weniger die (Dienst-)Leistung Ihres Unternehmens entscheidet, ob der Kunde sich für Sie entscheidet, sondern Ihre Mitarbeiter und die damit verbundene Kundenansprache (vermehrt über Kanäle wie soziale Netzwerke und Plattformen – Stichwort „Social Selling“)

Dies bedeutet auch für die Vertriebs- und Verkaufsführung ein hohes Maß an Verantwortung und ein Bewusstsein für das neue Relationship Marketing (,,Der Kunde als Partner“), um seine Verkaufsmannschaft dementsprechend zu fördern und zu motivieren. Die Führung entscheidet über den Erfolg ihres Verkaufsteams!

LESETIPP

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Doch was sind die Anforderungen an eine erfolgreiche Vertriebs- und Verkaufsführung?

In vielen Unternehmen besteht eine Kommunikationslücke zwischen der Führung und dem eigentlichen Vertrieb. Diese Lücke wäre einfach zu schließen, wenn sich Führungskräfte mehr auf das Wesentliche konzentrieren würden: die Führung ihrer Mitarbeiter.

Die 3 Säulen der wirksamen Führung im Vertrieb

Klarheit

Die Aufgaben und Rollenverteilungen innerhalb einer Vertriebsmannschaft müssen klar und eindeutig definiert sein. Wenn jeder weiß, wer in welchen Fällen zuständig ist, verhindert dies nicht nur Machtkämpfe, sondern es erlaubt den einzelnen Mitarbeitern auch, sich auf ihre jeweiligen Kernaufgaben zu konzentrieren. Außerdem bedeutet Klarheit, dass sich Mitarbeiter auf die Führungskompetenzen verlassen können. Dazu gehört etwa, dass in regelmäßigen Abständen Feedbackgespräche geführt werden, konstruktive Kritik erbeten wird und positive als auch negative Rückmeldungen angemessen übermittelt werden.

Orientierung

Führungskräfte sind wie ein Leuchtturm: Sie müssen Orientierung geben. Das gelingt mit einer klaren Kommunikation und einem vorbildlichen Verhalten. Nehmen Führungskräfte ihre Orientierungsfunktion ernst, werden sie ihre Mitarbeiter zu Bestleistungen anspornen können. Stimmen die Ansprüche an das Team hingegen nicht mit ihren eigenen Handlungsweisen überein, verlieren Mitarbeiter schnell das Vertrauen.

Berechenbarkeit

Mitarbeiter werden der Führung nur vertrauen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie berechenbar ist. Jeder Verkäufer weiß, wie es sich anfühlt, innerhalb kürzester Zeit eine wichtige Entscheidung treffen zu müssen – und zwar auch dann, wenn der Chef gerade nicht für eine Rücksprache bereitsteht. In Situationen wie diesen helfen vergangene Erfahrungen bei der Entscheidungsfindung. Was hat der Chef bisher in ähnlichen Situationen von mir erwartet? Wie ist das übliche Vorgehen? Je klarer die Antworten auf Fragen wie diese ausfallen, desto souveräner können Verkäufer reagieren. Die Aufgabe als Führungskraft ist es deshalb, der Vertriebsmannschaft durch berechenbares Verhalten Sicherheit zu geben.

Wie kann ich mein Vertriebsteam stärken und motivieren?

Ein schneller und effektiver Weg sein Vertriebsteam zu fördern und zu stärken, können Entwicklungsprogramme sein.

Wir möchten Ihnen an dieser Stelle eines dieser Programme vorstellen – die Business Simulation: Eine passgenaue Lernarchitektur mit effektiver Verlinkung von modularen Leadership- und Soft Skills Trainings, eingebettet in innovative Lernformate.

Es ist in den folgenden Bereichen einsetzbar:

  • „Leadership“ Programme: Reflexion & Unterstützung von Führungskräften in Ihrer Managementrolle
  • „Talent Development“ Programme: Vorbereitung und Ausbildung von Talenten für Ihren nächsten Entwicklungsschritt
  • „Fachliche“ Entwicklungsprogramme: Vorbereitung und Begleitung von Mitarbeitern in ihre Fachlaufbahn

Was bietet mir eine Business Simulation?

  1. Konsequenzen von Entscheidungen und Verhaltensweisen werden unmittelbar erlebbar
  2. Abbildung der Komplexität und Interdependenzen von Unternehmensbereichen, Verhaltensweisen & Entscheidungen
  3. “Learning by doing” ohne wirtschaftliche oder personelle Konsequenzen
  4. Illustration der realen Geschäftswelt auf dem Simulationsboard
  5. Netzwerkbildung und Erfahrungsaustausch zwischen den Simulationsteams und deren Mitgliedern
  6. Spaß an Wettbewerbssituationen mit anderen Teams

Workshop BUSINESS SIMULATION – Jetzt kostenlos testen!

Gamification – das ist das viel diskutierte innovative Wissensvermittlungsformat, um themenspezifische Lerninhalte realitätsabbildend, nachhaltig und mit Spaß zu vermitteln.

Der Markt der Produkte und der Anbieter wächst stetig – auch für Board-Simulationen! Umso wichtiger sind für Investitionsentscheidungen Antworten auf weiterbildungsrelevante Fragen wie…

  • Wie können „Führungsthemen“ abgebildet werden?
  • Wie individuell können unternehmens- & teilnehmerspezifische Lernziele durch eine vordefinierte Simulation erreicht werden?

Diese und andere Fragen sind von zentraler Bedeutung für Entscheider und Verantwortliche, wenn Trainingsalternativen unter den Gesichtspunkten „Dauer“, „Kosten“ und „Wirkung“ verglichen werden müssen.

Was erwartet Sie?
Machen Sie sich selbst ein Bild von der Methodik bezüglich…

  • Nachhaltiges Lernen durch Begeisterung
  • Zusammenhänge & Interdependenzen direkt erleben
  • Modelle, Begriffe & Theorien mit Spaß erfassen und…

…diskutieren Sie den Einsatz und die Anpassungsmöglichkeiten von Simulationen mit den Entwicklern und Trainern!

Details

Datum
12.12.2018

Uhrzeit
9:00-18:00 Uhr

Ort
Kassel

(Die genaue Location wird Ihnen nach der Anmeldung mitgeteilt.)

Ihre Moderatoren
Stefanie Flecke,
Dina Weiler,
Hans-Peter Machwürth,
Claudia Fräger

Sie möchten mehr über die BUSINESS SIMULATION erfahren oder planen Ihren Vertrieb neu zu strukturieren und benötigen Hilfe, dann schreiben Sie uns eine Email oder rufen Sie uns gerne an.

Wir freuen uns gemeinsam mit Ihnen Ihren Vertrieb zukunftsfähig zu machen.

Ihr Machwürth Team International

Quellen:

After_Sales_Management._Marketing_-_Logistik_-_Organisation.pdf
http://blog.frank-dunker.de/fuehrung-um-vertrieb
https://idw-online.de/de/attachmentdata57424.pdf

Pressekontakt

Kristina Gust
Marketing
Phone: +49 4262 93 12-31
Email: kristina.gust@mwteam.com

MACHWÜRTH TEAM INTERNATIONAL

Dohrmanns Horst 19 | 27374 Visselhövede
Phone: +49 4262 93 12 0 | Fax: +49 4262 38 12
Email: info@mwteam.com
Web: www.mticonsultancy.com

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