Change Management im Vertrieb

Eine gute Planung sowie dynamische Anpassung ist ausschlaggebend

Die Digitalisierung macht auch im Vertrieb nicht Halt und gerade hier sind Change Management-Projekte sehr komplex. Die Herausforderung eines nachhaltig erfolgreichen Veränderungsprozesses gelingt deshalb nur, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Ein allgemeingültiges Rezept für die Umstrukturierung des Vertriebs gibt es nicht. Doch es lassen sich einige Grundsätze bestimmen, die bei der Umsetzung sinnvoll sein können.

Das Vertriebsteam hat einen starken Einfluss auf den Erfolg des Unternehmens. Aus diesem Grund steht der Vertrieb, wie keine andere Abteilung, besonders im Fokus. In Zeiten der Digitalisierung und des schnellen Wandels muss besonders der Vertrieb schnell reagieren und agieren, um am Markt bestehen zu können. Kommt es zu einer Umstrukturierung, wird dem Vertrieb eine besondere Aufmerksamkeit geschenkt, denn meist ist diese Abteilung die Schnittstelle bei der mit geringem Aufwand am schnellsten mit Erfolg zu rechnen ist. Doch genau hier kommt es leicht zu Spannungen: Der Vertriebler ist es gewohnt, selbstständig und eigenverantwortlich zu arbeiten. So hilfreich diese Eigenschaft und der natürliche Kampfgeist für den Verkauf sind, so hinderlich sind sie für einen Change Prozess. Für den Vertriebler zählt der Einzelerfolg, da er gewinn- und umsatzorientiert arbeitet; und auch Vertriebsleiter fördern dieses Wettkampfverhalten zusätzlich durch straffe Ziel- und Ergebnisvorgaben. Veränderungen hingegen zielen in der Regel auf den Erfolg des gesamten Unternehmens ab und schmälern kurz- oder langfristig konkrete Einzelerfolge – und das kann zu Komplikationen führen.

Darüber hinaus stehen Veränderungsprozesse im Vertrieb sehr häufig unter stärkerem Zeitdruck als in anderen Abteilungen. Zu hastig durchgeführte Veränderungen können zu Fehlern führen, die direkt bei den Kunden ankommen – und das kann verheerende Auswirkungen auf das Unternehmen als Ganzes haben.

Erfolgreiche Change Projekte sind kein Zufall!

Durch eingefahrene Einstellungen des Sales-Teams, mangelnde Unterstützung durch die Vertriebsleitung, Ressourcenknappheit, fehlende Kommunikation und Motivation scheitern oft viele Change Projekte schon am Anfang.

Deshalb ist es für den Erfolg eines Veränderungsprozesses wichtig, folgende Dinge zu beachten:

  • Führungsstärke und Engagement: Das Top-Management sollte die Veränderungsziele oder das neue „Zielbild“ nicht nur mittragen, sondern auch aktiv gegenüber den Vertrieblern vertreten und kommunizieren
  • Angemessenes Projektmanagement: Für viele Vertriebsleiter ist der tägliche Erfolg „ihrer Mannschaft“ der entscheidende Parameter. Eine größere Veränderung wird daher gerne als Herausforderung angesehen, die man auch „nebenbei“ stemmen kann. Größere Veränderungen brauchen ein angemessenes Projektmanagement und die Bereitschaft, besonders geeignete Vertriebler zum Projektleiter zu ernennen oder im Projektkernteam mitarbeiten zu lassen.
  • Provisionen überdenken: Bestehende Anreiz- bzw. Provisionssysteme sind zeitnah auf den Prüfstand zu stellen und gegebenenfalls zu überarbeiten; denn sie können den Veränderungsprozess bremsen oder gar torpedieren.
  • Zulieferer frühzeitig involvieren: Signifikante Veränderungen im Vertrieb haben fast immer direkte Auswirkungen auf zuliefernde Prozesse bzw. auf andere Organisationseinheiten; daher gilt es, diese so früh wie möglich zu involvieren.
  • Kundenkommunikation: Veränderungsprojekte in der Vertriebsorganisation bzw. in Vertriebsprozessen sind für die Kunden in der Regel schneller spürbar als Veränderungen in anderen Verantwortungsbereichen des Unternehmens. Daher ist es für die Verantwortlichen wichtig zu planen, wann und wie den Kunden die Auswirkungen der Veränderungen kommuniziert werden.

Checkliste

  1. Haben Sie eine überzeugende „Storyline“ für den Change: Warum diese Veränderung und warum gerade jetzt? Was würde passieren, wenn alles so bliebe, wie es ist?
  2. Hat das Top-Management ein einheitliches Verständnis, wie die Veränderung umgesetzt werden soll und welchen Mehraufwand das für den Vertrieb bedeutet?
  3. Ist das Top-Management willens und in der Lage, eine angemessene Projektplanung und Projektmanagement zu etablieren, damit der Change erfolgreich durchgeführt werden kann?
  4. Sind Sie bereit, für das Projekt geeignete (qualifizierte, anerkannte, einflussreiche) Vertriebler als Projektleiter bzw. als Kernteam aufzubauen und diese entsprechend zu vergüten?
  5. Arbeitet das Projektkernteam team- und nicht wettbewerbsorientiert miteinander?
  6. Haben Sie sich überlegt, wie die Veränderung von Mitarbeitern und vor allem von wichtigen Keyplayern im Vertrieb aufgenommen wird? Schließlich gilt es, ungewünschte Fluktuation zu vermeiden.
  7. Sind andere Abteilungen, die vom Veränderungsprozess ebenfalls betroffen sind, darüber informiert und bereit mitzuziehen?
  8. Ist sichergestellt, dass die Kunden die Veränderungsergebnisse zum gewünschten Zeitpunkt und in gewünschter Form wahrnehmen?
  9. Gibt es eine Kommunikationsstrategie bzw. Kommunikationsmaßnahmen, die regelmäßig durchgeführt werden – sowohl schriftlich als auch mündlich? Mitarbeiter sollten nicht nur über den Status Quo informiert, sondern auch für die Veränderung begeistert werden.
  10. Wird fachlicher Qualifizierungsbedarf der Vertriebler erkannt und behoben?
  11. Haben Sie Anreiz- und Provisionssysteme sinnvoll überarbeitet und angepasst?

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Veröffentlichung September 2018

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Gemeinsam erarbeiten wir ein effektives Konzept für Ihr Change Projekt um Ihren Vertrieb zukunftsfähig zu machen.

Ihr Machwürth Team International

Quellen:

Infografik: „TCS Bitkom Research Trendstudie Digitalisierung 2017″
www.business-wissen.de/artikel/balanceakt-change-projekte-im-vertrieb-habens-in-sich
www.unternehmer.de/management-people-skills/140143-das-ziel-immer-vor-augen-so-gelingt-change-management-im-vertrieb
www.business-wissen.de/artikel/balanceakt-change-projekte-im-vertrieb-habens-in-sich/

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Kristina Gust
Marketing
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